Anlageberatung Beratung in der Bank: Worauf solltest Du achten?

Bist Du Kunde bei einer Filialbank wie der Sparkasse, Volksbank, Deutschen Bank oder Commerzbank? Dann wurdest Du sicherlich schon mal von einem Bankberater angerufen und zu einem Anlageberatungsgespräch eingeladen. Wenn nicht, dann ist es nur eine Frage der Zeit, bis er auf Dich zukommt – vielleicht per Telefon oder in der Filiale. Auf jeden Fall solltest Du vorbereitet sein, bevor Du Dich in ein Beratungsgespräch begibst. Dieser Ratgeber hilft Dir mit einer Checkliste und vielen Hintergrundinfos.

„Mit kompetenter Beratung und maßgeschneiderten Produkten stehen wir Ihnen als verlässlicher Partner zur Seite“. Mit solchen Werbesprüchen versuchen Banken Kunden für ein Beratungsgespräch zu gewinnen. Dabei verstehen sich die Mitarbeiter der Geldhäuser in diesen Gesprächen immer als „Bankberater“ und nicht als Verkäufer. Aber wollen sie dabei wirklich nichts verkaufen?

Die schlechte Nachricht vorweg: Leider doch. Denn Bankberater befinden sich oft in einem Dilemma. Einerseits möchten sie für ihren Arbeitgeber, die Bank, Gewinne erwirtschaften – weshalb sie ihren Kunden vor allem Finanzprodukte anbieten, die der Bank eine hohe Provision versprechen. Auch der Verdienst der Berater kann von Zahl und Typ der verkauften Produkte abhängen. Andererseits sind Bankberater auch dazu verpflichtet, für ihre Kunden ein auf deren Bedürfnisse zugeschnittenes Finanzprodukt zu finden.

Ob es einem gefällt oder nicht – auch Banken und Bankverkäufer müssen Geld verdienen. Das ist auch in Ordnung. Das Problem liegt woanders: Statt ihren Kunden den Aufwand für ihre Beratung glasklar in Rechnung zu stellen, haben sich die meisten Banken für ein System von Provisionen und hohen laufenden Kosten entschieden. Kunden können oft nicht nachvollziehen, wie bestimmte Kosten zustande gekommen sind und sind später über die geringe Rendite überrascht, die das Finanzprodukt nach etlichen Jahren abgeworfen hat. Eine vermeintlich kostenlose Beratung kann daher schnell Tausende von Euro kosten (wie im Kostenbeispiel unten zu sehen).

Problematisch sind nicht nur die hohen und wenig transparenten Kosten. Nicht selten passieren im Beratungsgespräch auch inhaltliche Fehler. So überprüfte die Aufsichtsbehörde Bafin 2022 die Beratungsqualität von insgesamt 16 Banken. Das Ergebnis: In 40 Prozent der Beratungsgespräche wurde den Testkunden keine Geeignetheitserklärung ausgehändigt, die Kosteninformation fehlte sogar bei 67 Prozent – obwohl das gesetzlich vorgeschrieben ist. Die BaFin-Stichprobe ist zwar nicht repräsentativ für die ganze Branche. Trotzdem zeigt die Aktion, wo die Probleme bei solchen Beratungen liegen können. Denn das Fehlen der Informationsdokumente kann dazu führen, dass ein Berater Geldanlagen empfiehlt, die nicht zur tatsächlichen Situation der Kunden passen.

Dabei geht es auch viel günstiger und besser – mit einer Geldanlagestrategie, die Du selbst recherchieren und umsetzen kannst. Wie diese aussehen kann, erfährst Du in unserem Ratgeber Geldanlage. Möchtest Du trotzdem zu einem Beratungstermin gehen, dann solltest Du Dich auf dieses Gespräch vorbereiten. Im Folgenden erfährst Du wie.

Damit Du als Kunde von einem Berater nicht über den Tisch gezogen wirst, ist eine gute Gesprächsvorbereitung wichtig. Auch solltest Du Dir überlegen, welche Fragen Du während des Gesprächs stellst. Die folgende Checkliste soll Dir dabei helfen:

Vor dem Gespräch

Ziele: Überleg Dir, was Du mit Deiner Geldanlage erreichen willst. Möchtest Du fürs Alter vorsorgen oder vielleicht ein Haus oder Auto kaufen?

Anlagedauer: Wie lange möchtest Du Dein Geld anlegen? Oder anders gefragt: Wie lange kannst Du auf Dein Geld verzichten?

Risiko: Wie sicher soll Deine Geldanlage sein? Kannst Du Krisen einfach aussitzen? Oder bekommst Du kalte Füße, sobald es zu Verlusten kommt? Wichtig: Sei Dir bewusst, dass renditestarke Produkte risikoreicher sind als renditearme.

Im Beratungsgespräch

Anlageempfehlungen: Nachdem Du Deine Anlageziele geäußert hast, wird der Berater Dir eine oder mehrere Anlagen empfehlen. Für jede Anlage solltest Du Dir eine Übersicht geben lassen, in der die Emp­feh­lungen nach Anlageziel und Risikoklasse aufgelistet sind. Wenn Du beispielsweise fürs Alter vorsorgen möchtest, dann könnte der Berater Dir einen breitgestreuten Aktienfonds empfehlen – die erwartete Rendite, aber auch das Risiko wären höher als bei einem Sparkonto. Dementsprechend ist der Aktienfonds in einer hohen Risikoklasse verortet.

Ein anderes Anlageziel wäre beispielsweise, dass Du in fünf Jahren ein Auto kaufen möchtest. Dieser Zeitraum wäre zu kurz für eine Anlage in Aktienfonds, hier passt ein risikoärmeres Sparkonto viel besser. Auch sollten Informationen über die Laufzeit, Sicherheit, Flexibilität sowie Rendite der Finanzprodukte in der Übersicht stehen.

Kosten: Bevor Du einen Vertrag abschließt, frage den Berater immer nach den Kosten der angebotenen Anlagen. Wie hoch sind die Ausgabeaufschläge oder die laufenden Kosten? Ausgabeaufschläge bezahlst Du immer, wenn weitere Fondsanteile dazu kommen – also beim Einzelkauf oder bei jeder Sparrate. Laufende Kosten eines Finanzprodukts werden in der Regel aus dem Anlagevermögen entnommen. Die Kosten drücken die Rendite Deiner Geldanlage. Auch wichtig: Bekommt die Bank für den Abschluss eine Gebühr bzw. Provision? Wenn ja: Wie hoch ist diese? Auch dieses Geld fehlt an Deiner Rendite.

Ausstieg: Falls Du Dir Dein Investment früher oder später anders überlegst, musst Du wissen, wann und zu welchen Kosten Du wieder aussteigen kannst. Wertpapiere wie Fonds kannst Du in der Regel kurzfristig verkaufen, aber aufgrund schwankender Kurse kann es sein, dass Du Dein investiertes Geld dann nur teilweise zurückbekommst. Anteile sogenannter geschlossener Fonds kannst Du nicht vor Ablauf einer bestimmten Zeit verkaufen. Schaue in dem Vertrag nach Laufzeiten und Kündigungsfristen.

Vertragsabschluss: Entscheide Dich niemals sofort für eine Geldanlage! Such nach dem Gespräch erstmal ein ruhiges Plätzchen auf und schaue Dir nochmal ganz genau die Vertragsunterlagen an. Lies insbesondere die Geeignetheitserklärung genau, die der Berater Dir aushändigen muss. Dort muss dokumentiert sein, warum eine Anlage beim Termin emp­foh­len wurde. Bestenfalls lässt Du die Vorschläge erst einmal sacken und entscheidest einen oder mehrere Tage später. Vielleicht möchtest Du Gelddinge zunächst auch mit Deinem Partner oder einer anderen Vertrauensperson besprechen.

Nach dem Gespräch

Erst wenn Du alles verstanden hast und Du von der Anlage überzeugt bist, solltest Du den Vertrag unterschreiben. Nimm Dir also so viel Zeit wie nötig und lass Dich nicht vom Berater unter Druck setzen. Fühlst Du Dich vom Bankmitarbeiter bedrängt, solltest Du sowieso den Berater wechseln.

Mache Dir vor jedem Beratungstermin bewusst, dass Du nicht zu einem Beratungsgespräch gehst, sondern zu einem Verkaufsgespräch. Du solltest Dir daher folgende Hinweise merken:

Vertriebskampagnen

In regelmäßigen Abständen gibt es Vertriebskampagnen in der Bank. Während dieser Zeit versucht die Bank besonders oft, Dir Produkte zu verkaufen, die gerade im Angebot sind. Vor allem im November, wenn Black Friday ist (bei der Sparkasse „Red Friday“), versuchen Bankangestellte Dich auf Rabatte aufmerksam zu machen. Wichtig: Lass Dir nichts aufschwatzen! Solche Produkte sind häufig zu teuer und könnten nicht zu Deinen Bedürfnissen passen – der Bank geht es hierbei meist nur um Profit.

Cross-Selling

Das sogenannte Cross-Selling ist eine beliebte Methode, um Dir Finanzprodukte zu verkaufen. Frei nach dem Motto „Wäre nicht auch XY etwas für Sie?“ versucht die Bank ihre Beziehung zu Dir zu nutzen, um Dir zusätzliche Dienstleistungen und Produkte anzudrehen, nach denen Du gar nicht explizit gefragt hast. Zum Beispiel bietet Dir die Bank mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Rei­se­rück­tritts­ver­si­che­rung an, wenn Du vorhast, in den Urlaub zu gehen. Oder Du lässt Dein Sparbuch von einem Bankangestellten in der Filiale nachtragen – dann wirst Du sicherlich auf Aktienfonds angesprochen, solltest Du etwas Geld angespart haben. Auch hier solltest Du Dir Gedanken darüber machen, ob Du diese Produkte wirklich brauchst. Sowohl die Bewegungen auf Deinem Konto als auch beiläufig erwähnte Pläne sind für Bankberater sehr interessant, um Dir weitere Dinge anzubieten.

Ziele von Filialen und Beratern

Dir sollte klar sein, dass Filialen und Berater einer Bank regelmäßig Ziele erreichen müssen. Zum Beispiel könnte die Zielvorgabe sein, eine bestimmte Anzahl an Riester-Verträgen oder Kredit­karten im Monat zu verkaufen – ein klassischer Interessenkonflikt. Eine unabhängige Beratung kannst Du daher von Deinem Bankberater nicht erwarten.

Verkauf eigener Produkte

Die Bank wird Dir in der Regel nur Finanzprodukte der eigenen Produktpalette anbieten – am besten in Kombination mit anderen Finanzprodukten. So vertreibt beispielsweise die Sparkasse das Produkt „S-Privat-Schutz Plus“, das eine private Haftpflicht-, Hausrat-, Unfall- und Rechts­schutz­ver­si­che­rung beinhaltet. Das hört sich erstmal sinnvoll an, aber diese Rundum-sorglos-Pakete sind oft zu teuer, weil sie unnötige Ver­si­che­rungen enthalten. Daher schließe nur einzelne Ver­si­che­rungen ab, die Du wirklich brauchst. Sinnvolle Ver­si­che­rungen kannst Du auch selbst recherchieren.

Verkauf teurer Aktienfonds

Dir sollte bewusst sein, dass Filialbanken Dir meistens Aktienfonds der eigenen Investmentbank verkaufen möchten. Bei der Sparkassengruppe ist das die Deka, bei Volks- und Raiffeisenbanken Union Invest. Das Problem hierbei: das sind aktiv gemanagte Fonds. Hier gibt es also Manager, die das Geld entsprechend der Anlageidee des Fonds verwalten. Für Dich ist das aber teuer. Laufende Kosten von 1,7 Prozent oder mehr pro Jahr und Ausgabeaufschläge von etwa 5 Prozent sind nicht selten.

Dabei geht es auch viel günstiger. Mit Indexfonds, (sogenannten ETFs), die ohne Manager auskommen, und deshalb eine günstige Alternative darstellen. Sie werden aber im Beratungsgespräch erst gar nicht erwähnt. ETFs sind verpönt bei den Filialbanken, weil sie keine Provision abwerfen. Auch auf ihren Websites treiben manche Filialbanken ein regelrechtes Versteckspiel: ETFs? Fehlanzeige!

Deshalb: informiere Dich vorher über ETFs und fordere bei Bedarf im Gespräch Infos dazu ein. Sollte der Berater abweisend sein und auf aktiv gemanagte Fonds verweisen, bleib hartnäckig. Er wird in der Regel klein beigeben und Dir vorhandene ETFs anbieten. Andernfalls solltest Du ihm nicht die (teureren) Alternativen abkaufen, sondern in Eigenregie ein günstiges Depot einrichten.

In der folgenden Tabelle siehst Du, wie die Kostenstruktur eines aktiv gemanagten Aktienfonds Deiner Rendite schaden kann – verglichen mit der Kostenstruktur eines passiv gemanagten ETFs. Dabei gehen wir von einer Anlagedauer von zehn Jahren und einer Jahresrendite von 7 Prozent aus.

Aktiv gemanagter Fonds vs. passiv gemanagter Fonds

Renditeverlauf eines aktiv und eines passiv gemanagten Fonds nach 10 Jahren, Zahlen gerundet, Rundungsdifferenzen sind möglich.
Quelle: Finanztip-Berechnung (Stand: 08. September 2022)

Wie Du siehst, kannst Du mit einem passiv gemanagten Fonds viel Geld sparen – bis zu 3.386 Euro sind gegenüber dem Geldanlageprodukt des Beraters drin. Das ist nur ein Beispiel, um Dir zu zeigen, wie sich durch hohe Kosten die Rendite im Laufe der Zeit entwickeln könnte.

Eine gute Anlaufstelle für eine unabhängige Finanzberatung sind Honorarberater, für deren Beratungsleistung Du direkt bezahlst. Der Vorteil: Dir werden Produkte vorgestellt, die keine Kosten für Provisionen enthalten – günstigere sogenannte „Netto-Produkte“. Da ihr Honorar vorab vereinbart wurde und nicht von einer Provision abhängt, können Honorarberater Dich außerdem freier zu verschiedenen Geldanlage-Optionen beraten, die bestenfalls auch wirklich zu Dir und Deinem Leben passen. Wenn Du eine Honorarberatung in Anspruch nehmen möchtest, dann solltest Du diese Punkte berücksichtigen:

• Honorarberatern zahlst Du ein Honorar für ihre Leistung – entweder pro Stunde, nach Prozentsatz der Anlagesumme oder ein Pauschal-Honorar. So musst Du für einen Honorarberater zwischen 80 Euro und 200 Euro pro Stunde bezahlen.
• Honorarberater findest Du im Internet. Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) und der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) listen potenzielle Ansprechpartner.
• Achte bei Deiner Suche nach einem Berater auf die genaue Bezeichnung. Rechtlich geschützte Begriffe sind Honorar-Finanzanlageberater und Honorar-Anlageberater. Erst wenn ein Berater nach § 34h Gewerbeordnung zugelassen ist, darf er sich so nennen. Dafür muss er eine Prüfung vor der Industrie- und Handelskammer ablegen. Der Berater darf dann keine Provision von Produktanbietern mehr annehmen.
• Der allgemeine Begriff Honorarberater ist dagegen nicht geschützt. Ein Blick ins Impressum verrät Dir mehr über die genaue Bezeichnung.
• Nutze das kostenlose Vorgespräch, das von den meisten Honorarberatern angeboten wird, um einen ersten Eindruck von Deinem Gegenüber zu bekommen. Achte dabei auf Folgendes: Stimmt die Chemie? Geht er oder sie auf Deine Wünsche und Bedürfnisse ein? Und lass Dir einen Kostenvoranschlag geben.
• Schau Dir mindestens zwei Honorar-Finanzanlageberater und Honorar-Anlageberater an, um vergleichen zu können und entscheide Dich erst dann.

Eine Honorarberatung wirkt erst einmal teuer, vor allem im Vergleich zu der vermeintlich kostenlosen Bankberatung. Doch wenn der Honorarberater Dir eine kostengünstige und renditestarke Anlage empfiehlt, kann das Honorar gut investiert sein. Schließlich erzielt Deine Geldanlage dann potenziell höhere Gewinne, wie die Tabelle oben zeigt. Noch günstiger als in einer Honorarberatung kannst Du Dich bei Finanztip informieren.

Unsere Mission ist es, persönliche Finanzen so einfach wie möglich zu machen. Und zwar so, dass Du Deine Geldanlage selbst erledigen kannst. Unsere fundiert recherchierten Ratgeber, leicht verständlichen Schritt-für-Schritt-Anleitungen und konkreten Produktempfehlungen helfen Dir dabei, dazu Videos und Podcasts.

Ein guter Start ist unser Ratgeber „So legst Du Dein Geld einfach sicher an“, der Dir zeigt, wie Du Dein Erspartes sinnvoll zwischen der Börse und Deinem Bankkonto aufteilst. Außerdem erklären wir Dir, wie Du einen regelmäßigen Sparplan einrichtest und unser ETF-Finder zeigt, welche Aktienfonds aus dem riesigen Angebot wir für besonders geeignet halten. Auch zu Themen wie Haft­pflicht­ver­si­che­rung und Be­rufs­un­fä­hig­keits­ver­si­che­rung, die Dir in einem Beratungsgespräch begegnen können, kannst Du Dich bei Finanztip ausführlich informieren.

Wenn Du die wichtigsten Grundregeln von Finanztip beachtest, kannst Du Deine Finanzen prima selbst in die Hand nehmen und getrost auf einen Bankberater verzichten.